Giáo trình Quản trị bán hàng (XB năm 2010)
Marketing là một môn khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Đây là một trong những yêu tố quyết định sự thành công trong kinh doanh, gia tăng năng lực cạnh tranh giúp nhà quản trị xây dựng: và quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp. Trong xây dựng chiến lược Marketing nói chung thì bán hàng và quản trị bán hàng là khâu rất quan trọng, nhất là trong điều kiên nền kinh tẽ thị trường có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp trong nước và quốc tế.
Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa đó, Học viện Tài chính giao cho Bộ môn Marketing biên soạn cuốn "Quàn trị bán hàng” nhằm cung cấp những kiến thức cơ bản về các hoạt động bán hàng và quản trị công tác bán hàng phục vụ cho việc xây dựng chiến lược Marketing của doanh nghiệp cũng như trong việc ra các quyết định kinh doanh của nhà quản trị.
Cuốn sách "Quản trị bán hàng" do ThS. Ngô Minh Cách và ThS. Nguyễn Sơn Lam đồng chủ biên và trực tiếp biên soạn.
Cuốn sách hoàn thành là sản phẩm lao động khoa học nghiêm túc của tập thể tác giả, trong quá trình biên soạn các tác giả đã nghiên cứu nhiều tài liệu trong và ngoài nước, có sự tinh lọc và vận dụng phù hợp với điều kiện các doanh nghiệp Việt Nam. Đây là tài liệu chính thức giảng dạy cho sinh viên Học viện Tài chính và đồng thời là cẩm nang quan trọng đối vối các nhà quán trị doanh nghiệp, đặc biệt đốì với các chuyên gia Marketing, nhà quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp hiện nay.
MỤC LỤC
Trang |
Lời nói đầu
|
3
|
Chương 1.Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng
|
5
|
1.1.Bán hàng và nghề bán hàng
|
5
|
1.2.Vai trò của bán hàng
|
6
|
1.3.Quản trị bán hàng
|
9
|
1.4.Nhân viên bán hàng
|
11
|
Chương 2.Hành vi mua của khách hàng
|
43
|
2.1.Khái quát về khách hàng
|
43
|
2.2.Hành vi mua của người tiêu dùng
|
45
|
2.3.Hành vi mua của tổ chức
|
65
|
Chương 3. Xác định mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hành
|
99
|
3.1.Căn cứ xác định mục tiêu
|
99
|
3.2.Xác định mục tiêu bán hàng
|
109
|
3.3.Hoạch định chiến lược bán hàng
|
113
|
Chương 4.Tổ chức lực lượng bán hàng
|
137
|
4.1.Nhiệm vụ và phân loại lực lượng bán hàng
|
137
|
4.2.Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
|
144
|
4.3.Tổ chức hệ thống kênh phân phối
|
154
|
4.4.Thiết kế lực lượng bán hàng
|
162
|
4.5.Tuyền dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
|
170
|
Chương 5.Đánh giá và động viên lực lượng bán hàng
|
183
|
5.1.Đánh giá lực lượng bán hàng
|
183
|
5.2.Động viên và xử lý lý vi phạm
|
202
|
Chương 6.Nghệ thuật và kỹ năng bán hàng trực tiếp
|
211
|
6.1.Khách hàng và nghệ thuật bán hàng
|
211
|
6.2.Kỹ năng bán hàng trực tiếp
|
243
|
Chương 7.Chế độ khách hàng lớn và bán hàng qua quan hệ
|
279
|
7.1.Bán hàng và quản lý chế độ khách hàng
|
279
|
7.2.Bán hàng qua quan hệ
|
295
|
Mục lục
|
301
|